Buch-Empfehlungen „Verkaufstraining“

powered by YessYess Verlagsagentur

Extreme Ownership – Was liegt in deiner Macht

Extreme Ownership – Was liegt in deiner Macht
Bewusste Menschen übernehmen Verantwortung für sich und ihr Leben. Sie suchen die Gründe nicht in den äußeren Umständen, sondern suchen nach den Details, die sie selbst hätten besser machen können. Beim nächsten Versuch wenden sie das Gelernte an. Durch diese Einstellung werden sie effizienter und erfolgreicher. Der Ex-Navy-Seal Jocko Willink prägte den Begriff des Extreme Ownership, der so viel bedeutet wie die absolute Verantwortung für alles zu übernehmen, was im eigenen Zuständigkeitsbereich liegt. Dazu gehört auch, sich zu fragen, wie man andere Beteiligte noch besser unterstützen könnte, wie man noch mehr Informationen zur Verfügung stellen und Probleme im Vorfeld erkennen könnte. Abschließend geht es dann um den Lernprozess, um zukünftige Fehler zu vermeiden. Dieses konstruktive Verhalten können wir auf alle Bereiche herunterbrechen – auch auf den Verkauf. Gerade im Verkaufstraining gehört Extreme Ownership zu den Basics eines guten Verkäufers.
Überblick:

Jocko Willink

Der ehemalige Offizier der Navy Seals – der härtesten Militäreinheit der Welt – Jocko Willink fungiert seit seinem Austritt aus der Armee als Unternehmensberater und Coach in seiner eigens dafür gegründeten Firma. In seinen Vorträgen, Beratungen und Büchern überträgt er die Führungsprinzipien und Verhaltensweisen aus dem Militär auf den wirtschaftlichen Kontext, insbesondere die Mitarbeiterführung, das Teambuilding und die Verantwortlichkeiten. Die Philosophie, die er am meisten prägte, ist die des Extreme Ownerships. Mit vielen Beispielen aus seiner militärischen Karriere erklärt Willink, wieso Extreme Ownership für sich selbst, für das gesamte Team und die Gesellschaft so wichtig ist.

Extreme Ownership

Nach den Prinzipien des Extreme Ownership hat jeder Mensch zu jeder Zeit die volle Verantwortung für sich und sein Leben zu übernehmen. Für den privaten Bereich ist es notwendig, dass du dich mit dir selbst beschäftigst und dich immer wieder selbst hinterfragst. Mit dem Unternehmen, in dem du arbeitest, solltest du dich identifizieren können. Du hast die Aufgabe, das Unternehmen, für das du arbeitest, auch tatsächlich zu kennen. Nur wenn du den Zweck des Unternehmens kennst, kannst du dich damit verbinden und die entsprechende Verantwortung dafür übernehmen. Extreme Ownership heißt immer mitzudenken, präsent zu sein und an sich zu arbeiten. Es beinhaltet auch, die Herausforderungen des Unternehmens zu seinen eigenen zu machen und nach Lösungen zu suchen. Der Anwender des Extreme Ownership wird vom unmündigen Mitläufer zum eigenverantwortlichen Gestalter.

Transfer zum Sales-Bereich

Wie schon erklärt können die Prinzipien des Extreme Ownership auch in allen anderen Bereichen des Lebens und der Berufswelt Anwendung finden. Innerhalb des Verkaufstrainings würden sich bspw. folgende Möglichkeiten anbieten:

  • Eigene Überzeugung
  • Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
  • Kundendialog

Eigene Überzeugung

Du kannst nur verkaufen, wenn du wirklich hinter deinem Produkt oder deiner Dienstleistung stehst. Vielleicht bist du aus alten Verstrickungen und Gegebenheiten in diese berufliche Position gerutscht. Vielleicht hat dir der Verkauf und das Produkt früher Spaß gemacht und jetzt hast du dich in eine andere Richtung entwickelt. Wenn du und dein Produkt nicht mehr zusammengehören oder nie zusammengehört haben, ist es an der Zeit, einen neuen selbstverantwortlichen Weg einzuschlagen, bei dem du das tust, was dir Freude bereitet oder das verkaufst, was du jedem anderen auch wirklich gern ans Herz legen würdest. Hier übernimmst du Verantwortung für dein erfülltes, berufliches Leben und auch das Unternehmen, für das du arbeitest, denn du weißt, dass du einfach nicht (mehr) der Richtige für diesen Job bist.

Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Es gibt Dinge, die du beeinflussen kannst und andere, die außerhalb deines Verantwortungsbereichs liegen. Du kannst bspw. nicht das Wetter manipulieren oder ob du dem potenziellen Käufer sympathisch bist. Aber du kannst eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen, den Raum inklusive Klima, Getränken, frischer Luft und bequemen Sitzen vorbereiten. Und natürlich am Allerwichtigsten dich selbst richtig präparieren:

  • Kennst du alle Vorteile und Facetten deines Produktes?
  • Warum ist das Produkt für deine Kunden die richtige Wahl?
  • Was ist dein USP?
  • Hast du dich auf mögliche Gegenargumente vorbereitet?
  • Weißt du, wie groß dein Verhandlungsspielraum ist?
  • Kannst du Preisnachlässe geben oder mit einer Draufgabe punkten?

Kundendialog

Wenn dein Kunde keinen Vertrag mit dir abschließt, ihr nicht ins Geschäft kommt und du nicht verkaufst, hast du im Sinne des Extreme Ownerships die Verantwortung zu fragen, woran es liegt. Das ist nicht aufdringlich, sondern ernsthaft interessiert. Wenn dein Gesprächspartner „Nein“ sagt, formulierst du dein Anliegen bspw. so: „Das ist sehr schade, dass sie sich nicht für unser Angebot entscheiden. Darf ich Sie fragen, was Sie jetzt davon abgehalten hat oder was wir Ihrer Meinung nach ergänzen müssten, damit Sie das Angebot kaufen würden?“. Dieses Vorgehen birgt mehrere Pluspunkte in sich:

+ Du findest heraus, ob der Kunde überhaupt an dem Produkt Interesse hat

+ Du signalisierst das aufrichtige Bedürfnis, die Meinung des Kunden erfahren zu wollen

+ Du hast die Möglichkeit nachzuverhandeln, indem du auf seine Wünsche eingehst

+ Du findest Verbesserungspotenziale deines Produkts

+ Du kannst zu einem späteren Zeitpunkt ein geeigneteres Produkt vorschlagen

+ Du erfährst, ob nicht vielleicht ein ganz anderer Grund hinter seiner Absage steht (bspw. verlässt er in ein paar Wochen das Unternehmen und noch weiß niemand davon)

Fazit

Das Verinnerlichen des Extreme Ownership ist eine wunderbare Möglichkeit, sein Leben selbst in die Hand zu nehmen. Es befähigt die Anwender sich immer wieder selbst zu hinterfragen und an allen Umständen, Situationen oder auch Misserfolgen zu wachsen. Extreme Ownership gibt dir Macht zurück und verleiht dir das Wissen, den Erfolg selbst in der Hand zu haben – auch den Verkaufserfolg. Wenn du dir Gedanken dazu machst, fallen dir sicher noch viele andere Einsatzmöglichkeiten des Extreme Ownership ein. Schau auch auf unserer Fachbuch-Domain zum Thema Verkaufstraining. Hier werden unterschiedliche Erfolgsautoren aus diesem Bereich vorgestellt, die interessante und mindöffnende Betrachtungsweisen verraten.

Überblick: