Buch-Empfehlungen „Verkaufstraining“

powered by YessYess Verlagsagentur

Verkaufstraining: Das Verkaufsgespräch

Einen der wichtigsten Bestandteile im Verkaufstraining stellt das Verkaufsgespräch dar. Hierbei geht es nicht nur darum, dass der Verkäufer besonders freundlich ist oder gut reden kann. Ein professionelles Verkaufsgespräch folgt bestimmten Schritten, die bei Anwendung Erfolg versprechen. Eine der wichtigsten Regeln vorab: Nicht das eigene Produkt und dessen Präsentation stehen im Vordergrund, sondern das Bedürfnis des Kunden. Doch eins nach dem anderen. In diesem Blog-Artikel folgen die verschiedenen Phasen im Verkauf mit zusätzlichen Tipps, was grundsätzlich beachtet werden sollte.

1. Eine gemeinsame Basis schaffen

Ein gelungener Einstieg ist das Schaffen einer gemeinsamen Basis zu Beginn des Verkaufsgesprächs. Dazu ist es hilfreich, seinen Gesprächspartner gut einzuschätzen. Manch einer bevorzugt Small Talk und man spricht über das Wetter und die Anreise. Andere, möglicherweise dominantere Geschäftstypen lassen sich von einem kurzen Statement über Elon Musk oder Jeff Bezos überraschen und zu einem kurzen, nicht geschäftlichen Austausch hinreißen. Was auch immer ein gutes Thema ist, kitzelt der Profi-Verkäufer intuitiv, schnell und auf den Punkt heraus.

2. Das gegenseitige Vorstellen

Auch beim gegenseitigen Vorstellen lohnt sich das Einstellen auf das oder die Gegenüber. Eine weibliche Gesprächspartnerin reagiert wahrscheinlich amüsiert, wenn sich der Vertriebsmanager mit einem Augenzwinkern als Herr XY und Mädchen für alles vorstellt. Jemand anderes wertet das gegebenenfalls als affig. Wenn es schwer ist, schnell eine gute Einschätzung über den Kunden zu gewinnen, lohnt es sich auf jeden Fall zusätzlich zu Namen und Position den eigenen Mehrwert für den Kunden herauszustellen. Arbeitet ein Verkäufer beispielsweise in der Sport-Bekleidung, ist es durchaus hilfreich zu erwähnen, dass er selbst bereits mehrere Marathons gelaufen oder bereits jahrelang Trainer der regionalen Jugend-Fußballmannschaft ist. Ebenso gilt es umgedreht genau zuzuhören, wer einem da am Tisch gegenübersitzt. Es gibt Verkaufstrainer, die darauf schwören, man müsse bei mehreren Gesprächspartnern herausfinden, wer von ihnen der Entscheider ist und sich besonders auf diese Person einstellen. Ehrlich gesagt kann das nach hinten losgehen. Alle anderen spüren die Bevorzugung ihres Kollegen und könnten aufgrund dessen gegen eine gemeinsame vertragliche Anbahnung stimmen.

3. Einen Rahmen als Gerüst setzen

Der Verkäufer benennt in dieser Phase das Ziel des stattfindenden Treffens und erfragt beim potenziellen Kunden dessen Zustimmung, Ergänzung oder Neubenennung.

4. Den genauen Bedarf analysieren

Diese Phase im Verkaufsgespräch sollte die längste sein. Genau hier kommt die vorhin benannte Regel zum Tragen, dass es nicht darum geht, die eigenen Produkte zu bewerben, sondern erst einmal genau zuzuhören, was der zukünftige Käufer eigentlich braucht. Mit möglichst offenen Fragen macht sich der Verkäufer ein genaues Bild über dessen Wünsche und notiert die Ergebnisse bestenfalls auf einem Blatt Papier oder digital. Seine Fragen helfen ihm nicht nur den Bedarf zu analysieren, sondern zeigen seinem Gesprächspartner auch, wie aufrichtig interessiert und engagiert der potenzielle Geschäftspartner ist. Stellt wiederum der Kunde Fragen, sollten diese beantwortet und mit einer weiteren Bedarfsfrage an ihn zurückgegeben werden. Erkundigt sich der Kunde zum Beispiel, ob das Produkt in Südamerika lizenziert ist, sollte der Verkäufer nach der Beantwortung wissen wollen, wieso sein Gegenüber genau an diesem Markt Interesse hat.

5. Das Anliegen des Kunden zusammenfassen

Hat der Verkäufer den Eindruck, nun umfassend über den Bedarf des Kunden informiert zu sein, fasst er für alle Anwesenden dessen Wünsche noch einmal zusammen. Dabei sollte immer wieder Feedback eingeholt oder die Aussagen bestätigt werden. Korrigiert ihn der Kunde, nimmt er die Variationen mit in seine Unterlagen auf.

6. Mögliche Lösungen vorschlagen

Bestenfalls hat der Verkäufer in seinem Portfolio bereits die richtigen Lösungsvorschläge für sein Gegenüber dabei und kann nun seine Produkte oder Dienstleistungen präsentieren. Eventuell ist der Kunde an diesem Punkt bereits überzeugt und ein Geschäft kommt zu Stande. Ist das jedoch nicht der Fall, heißt das noch nicht, dass nicht in der Zukunft eine Zusammenarbeit möglich ist. Der Verkäufer kann hier ganz offen und ehrlich erklären, dass er sich selbst über diese speziellen Bedürfnisse in seinem Unternehmen erkundigen möchte und gerne eine zugeschnittene Lösung für seinen Kunden erfragt. Der Kunde wird mit dieser Lösung einverstanden sein, da sie ehrlich ist und das Bemühen zeigt, sein ganz eigenes Anliegen lösen zu wollen.

7. Den nächsten Schritt vereinbaren

Der Verkäufer fasst erneut zusammen, was besprochen wurde und wie es weitergeht. Es könnte ein Telefonat, ein Treffen oder ein neuer Termin angesetzt werden, um entweder neue Informationen auszutauschen oder den Vertrag zu unterzeichnen. Es macht Sinn, die Vereinbarung schriftlich zu fixieren und sich als Verkäufer ebenso gegebenenfalls einen weiteren Termin zum sogenannten Nachfassen zu vermerken.

8. Das Gespräch positiv beenden

Egal wie das Verkaufsgespräch auch gelaufen ist, es ging bei der Verhandlung um die Sache, nicht um die beteiligten Personen. Selbst bei Unstimmigkeiten ist es wichtig, einen professionellen, freundlichen Abschluss zu finden. Übrigens gerade, wenn es kein gutes Gespräch war, kann ein Kunde überrascht werden, indem man ihn kurze Zeit nach dem Termin erneut kontaktiert und bespricht, was inzwischen passiert ist und wie man ihm eventuell doch helfen oder sich doch einigen könnte.

Fazit

Ja, es gibt Menschen, die Verkäuferblut haben. Doch genauso existieren bestimmte Phasen in einem Verkaufsgespräch, die einen Verkaufsprozess unterstützen oder sogar zum Abschluss bringen. Wichtig ist ein konzentriertes, genaues Vorgehen, bei dem der Kunde und seine Wünsche im Mittelpunkt des Gesprächs stehen. Wenn der Kunde den Eindruck gewinnt, dass der Verkäufer echtes und aufrichtiges Interesse an ihm und seinem Anliegen hat, schafft das Vertrauen, was die Voraussetzung für eine zukünftige Geschäftsbeziehung ist.

Ein Verkaufsgespräch muss nicht immer zum Ziel den Vertragsabschluss haben. Das Aufbauen einer Beziehung, das genaue Verstehen des Gegenübers und die Verabredung für die Zukunft sind ebenso lohnende Ziele. Wer noch mehr rund ums Thema Verkaufstraining wissen möchte, kann sich in unseren ausgewählten Fachbüchern informieren. Ansonsten erscheinen auch hier regelmäßig Blog-Artikel zu ausgewählten Themen aus diesem Bereich.