Verkaufstraining: Kaltakquise
Definition Kaltakquise
Unter Kaltakquise versteht man die Kontaktaufnahme mit dem Ziel einer Verkaufsabsicht, ohne den Adressaten vorher zu kennen oder begegnet zu sein. Im B2C-Bereich ist die Kaltakquise nur erlaubt, wenn eine Einverständniserklärung seitens des potenziellen Kunden vorliegt, die evtl. im Rahmen eines Gewinnspiels oder bei der Eintragung für einen Newsletter gegeben wurde. Im B2B-Bereich zählt die Ausnahme, dass der Verkäufer den Wunschkunden auch ohne dessen vorige Einverständniserklärung kontaktieren darf, wenn dessen Meinung nach, ein berechtigtes Interesse vonseiten des zukünftigen Käufers bestehen könnte.
Abgrenzung zur Warmakquise
Bei der Warmakquise geht es um die Vertiefung von Geschäftsbeziehung zu bereits bestehenden Kunden bzw. Interessenten. Diese haben entweder beim entsprechenden Unternehmen bereits gekauft oder sie haben zumindest Interesse an den vertriebenen Produkten oder Dienstleistungen, da sie sich bereits auf der Internetseite registriert haben. Je „wärmer“ ein bereits bestehender Kontakt ist und je besser der Kundenservice und Kundenmanagement im Unternehmen ausgebaut sind, umso leichter gelingen Folgeverkäufe.
Wie kann Kaltakquise gelingen?
Die richtige Vorbereitung ist auch bei der Kaltakquise das A und O. Zum einen ist es unbedingt notwendig, das eigene Produkt zu 100 % zu kennen, alle Verkaufsargumente parat zu haben und das Alleinstellungsmerkmal im Vergleich zu ähnlichen Produkten klar benennen zu können. Zum anderen sollte das angerufene Unternehmen und vorzugsweise der Ansprechpartner genau recherchiert sein. Was gibt es über die Firma im Internet zu recherchieren? Wurden neue Geschäftsfelder erschlossen? Wer sind die hauptsächlichen Kunden? Warum braucht das Unternehmen das zu verkaufende Produkt? Welchen Mehrwert bietet es und warum muss es genau dieses Produkt sein. Es gibt tatsächlich genügend Bedarfe an Lösungen und Produktwünsche. Wer sein Produkt und die Wünsche des potenziellen Kunden gut kennt, kann hier zum erfolgreichen Brückenbauer werden.
Gesprächsleitfaden im Verkaufsgespräch
Ein weiterer Punkt ist ein gut vorbereiteter Gesprächsleitfaden für das Verkaufsgespräch. Besonders am Anfang, wenn die ersten Kunden kalt akquiriert werden sollen, gibt ein solches Protokoll die nötige Struktur und Halt. Am besten wird dieser im Vorfeld mithilfe eines Profis erstellt und gerne auch vorab geprobt. Für das Gehirn spielt es keine Rolle, ob eine Situation echt ist oder nicht. Hat man das Verkaufsgespräch einmal mit Hilfestellung geprobt und geschafft, verbucht das die menschliche Erinnerung als Erfolg. Von daher gerne ein paar Mal trocken schwimmen, bis der direkte Sprung ins kalte Wasser bzw. hinein in die echte Situation der Kaltakquise folgt.
Von einem „Nein“ nicht abschrecken lassen
Wer bei Unternehmen oder Privatpersonen anruft, sollte sich bereits im Vorfeld darüber klar sein, dass mit Sicherheit auch Absagen kommen werden. Das ist vollkommen normal und passiert trotz aller noch so guten Vorbereitungen. Im Durchschnitt werden pro 100 Anrufen ca. 2 – 4 Neukunden akquiriert. Ein „Nein“ sollte daher nicht abschrecken und schon gar nicht persönlich genommen werden. Manche Leute können sehr unangenehm werden, wenn sie mitbekommen, dass es sich um Kaltakquise handelt. Sie werden teilweise ausfällig oder beleidigend. Das sollte man an sich abprallen lassen. Es liegt nicht an dem mangelnden Respekt der Person gegenüber, sondern einfach an dem Umstand, dass ihnen jemand etwas verkaufen möchte und sie das nervt.
Kleiner Tipp: Manchmal ist weniger mehr! Bereits eine Verabredung, dass man nochmal anrufen darf, verschafft einem den ersten sogenannten Fuß in der Tür. Es ist dann schon keine Kaltakquise mehr, sondern die Pflege eines langsam warm werdenden Kontakts.
Fazit
Das Verkaufen an bisher unerschlossene Kundenkontakte, genannt Kaltakquise ist eine der schwierigsten Disziplinen im Verkauf und erfordert jede Menge Vorbereitung, Training und Beharrlichkeit. Unter bestimmten Voraussetzungen ist Kaltakquise möglich und sollte als Möglichkeit der Neukundengewinnung genutzt werden. An allererster Stelle sollte jedoch nicht schon gedanklich der Abschluss eines Verkaufs stehen, sondern der Aufbau von anhaltenden Kundenbeziehungen. Der so weggenommene Druck entspannt sowohl Anrufer als auch den zukünftigen Kunden. Noch mehr Informationen rund ums Thema Verkaufstraining findest du in unseren Blogbeiträgen oder in unserer sorgfältig recherchierten Fachbuch-Auswahl.