Verkaufstraining – Lernen von den Großen: „Start with the Why“
Simon Sinek
Simon O. Sinek wurde 1973 in Wimbledon geboren. Zuerst begann er ein Studium der Rechtswissenschaften an der City University of London, welches er jedoch abbrach, um erstmal Praxiserfahrung in der Werbebranche zu sammeln. Später schloss er ein Studium der Kulturwissenschaften an der Brandeis University ab. Inzwischen lebt er in New York und war dort 2005/2006 Professor an der renommierten Columbia University. Er schreibt für The New York Times und The Washington Post. Außerdem ist er Bestsellerautor mit den Sachbüchern: „Frage immer erst: Warum“, „Finde dein Warum“, „Das unendliche Spiel“ und „Gute Chefs essen zuletzt“.
The Golden Circle
Simon Sinek erklärt in seinem berühmten Vortrag, worauf es beim Verkaufen wirklich ankommt: “People don’t buy what you do. They buy why you do it.”, was inhaltlich ungefähr so viel bedeutet wie “Die Leute kaufen nicht, was du produzierst oder verkaufst, sondern den Grund, warum du das tust.“ Die Kunden kaufen also nicht eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt, sondern den Beweggrund des Unternehmens, die Vision, das Why.
Die meisten Organisationen erklären und bewerben, was sie verkaufen. Dies stellt den äußeren Rand des Golden Circle dar. Schon wenigere Unternehmen fokussieren sich in ihren Botschaften darauf, wie sie das tun. Hier kommt der zweite Ring des Golden Circle ins Spiel. Das alles entscheidende Verkaufsargument ist jedoch das Warum. In der Abbildung des Golden Circle ist dieses Warum der Mittelpunkt. Es erklärt den wahren Zweck des Unternehmens, den inneren Antrieb, die Intention, das Lebensfeuer. Eine starke Unternehmensvision ist das, womit sich die Menschen verbinden und was sie letztendlich auch zum Kauf bewegt. Sie kaufen das Why, weil sie sich damit identifizieren können.
Ein Beispiel
Als Sales Coach könntest du sagen, dass du für deine Kunden professionelle Verkaufstrainings durchführst. Das ist dein Was.
Indem du die neuesten Techniken und Methoden anwendest und dich selbst permanent in dem Bereich weiterbildest, wäre die Antwort auf dein Wie.
Dass du Unternehmen unterstützen willst, ihr Potenzial bestmöglich auszuschöpfen, große Umsatzziele zu erreichen und über sich selbst hinauszuwachsen, stellt dein Warum dar.
An diesem Beispiel kannst du nun selbst spüren, welche Frage am stärksten bewegt und anspricht.
Finde dein Why
Um mit dem eigenen Why zu werben, solltest du dieses natürlich auch kennen. Als Geschäftsinhaber müsstest du noch wissen, was dich damals bewegte, als du dich entschlossen hast, mit deinem Business zu starten. Es gab da diese Flamme, die in dir loderte und dich über die Anfangsschwierigkeiten hinwegtrug. Vielleicht ist sie dir in der Zwischenzeit abhandengekommen. Dann solltest du dich rückbesinnen und die Kraft deines Why für dich selbst und die Außenwelt neu zünden.
Auch alle Mitarbeiter in einem Unternehmen sollten das Why kennen. Ist dem nicht so, spielt es eine wichtige Rolle, dass du dies wieder in das Bewusstsein der gesamten Organisation hineinlenkst. Das Why ist der Motor, der euch als ein Team antreibt, motiviert und beflügelt. Die Kunden werden nach dem Modell des Golden Circle durch das Why zum Kaufen überzeugt.
Zeig dein Why im Außen
Ist das Why für dich und alle Mitarbeiter klar, darf es als das entscheidende Verkaufsargument nach außen kommuniziert werden. Erklärt euren Kunden, warum ihr das alles tut, was euch jeden Morgen antreibt, was der eigentliche Kerninhalt des Unternehmens ist und was euer großer Beitrag sein soll. Mit diesen Informationen emotionalisiert ihr eure Marke und zieht die Kunden an, die sich genau damit identifizieren können.
Fazit
Um zwischen der großen Schar an Mitbewerbern in der eigenen Branche bestehen zu können, reicht es nicht aus, ein besonders gutes Produkt anzubieten. Menschen kaufen keine Produkte. Sie kaufen die Intention des Produzenten, des Dienstleisters, des Vertreibenden. Durch dieses im Golden Circle mit Why beschriebenen Grundes fühlen sie sich auf einer anderen Ebene angesprochen. Sie werden emotionalisiert, können die Unternehmensvision nachvollziehen und sich mit ihr verbinden. Von daher ist es eine der wichtigsten Aufgaben des Unternehmers, das eigene Why zu kennen und zu nutzen. Laut Simon Sinek sind es die erfolgreichsten Unternehmen, die in ihren Botschaften das Why verbreiten. Die Benennung des Why, die Durchdringung des gesamten Unternehmens damit und die Kommunikation davon nach außen ist das, was Mitarbeiter motiviert und Kunden zum Kaufen überzeugt.
Viele weitere Informationen rund um das Thema Verkaufstraining findest du hier im Blog-Bereich und in den speziell für dich ausgewählten Fachbüchern. Viel Spass beim Recherchieren.